Tilbage til magasin
16. mar 2020

Få styr på følelserne til din lønforhandling

Med forberedelse, spørgsmål og pauser kan man bedre tøjle følelserne og gøre situationen mere behagelig for alle parter til lønforhandlingen.

Med forberedelse, spørgsmål og pauser kan man bedre tøjle følelserne og gøre situationen mere behagelig for alle parter til lønforhandlingen.


Lønforhandling. Chefen på den ene side, og medarbejderen på den anden. Hårde krav, ubehagelig stemning og en utilfredsstillende følelse for begge parter, når man går ud ad døren. Sådan ender det nemt, fortæller Charlotte Flach, som er ekspert i forhandling og medindehaver af FORHANDLING.NET, der rådgiver om forhandling.

- Forhandlingsmødet føles nemt som en kamp. Følelserne er en af de største udfordringer, for løn er et meget personligt område, og man slås for sin anerkendelse. Det kan hurtigt sætte følelserne i kog, siger Charlotte Flach.

Bevis giver ro i maven

Sådan behøver det ikke at være. Faktisk er der meget, man selv kan gøre for at undgå ubehagelige eller uforsonlige forhandlinger med sure miner, følelsesudbrud og bitter skuffelse.

– Tricket er at løsne op for hele situationen og gøre den til en samtale frem for en kamp. Det kan man bl.a. ved at være velforberedt. Det vil fx sige, at man løbende har nedskrevet sine succeser – som ekstra opgaver, særlige resultater eller nye funktioner, man har varetaget – i et samlet dokument og er klar til at præsentere dem. Det er også godt, hvis man kan få fat i en lønstatistik eller på anden måde få indblik i, hvad andre i lignende stillinger får. Mange går ind til lønforhandlingen med en følelse af, at det bliver svært eller ligefrem umuligt. Men når man er velfunderet, tror man mere på sig selv, ens krav vinder mere gehør, og man kan sidde roligt på stolen og have ro i maven, fordi man har eksempler, der bakker en op, siger Charlotte Flach.

Fleksible krav giver fleksibel forhandling

Det er også en god idé at være fleksibel i sine krav. Det betyder ikke nødvendigvis, at man skal stille sig tilfreds med en ekstra fridag, hvis man egentlig gerne vil have kroner og ører ud af forhandlingen. Men man kan gradbøje krav, og der kan være flere måder at få det, man gerne vil have.

Ved at have fleksible krav og kunne variere dem, når man får et nej, bliver samtalen mere flydende og mindre en kamp, og muligheden øges for, at man kommer ud med et positivt resultat frem for ingenting. Det giver en mere behagelig forhandling, hvor man også er mindre tilbøjelig til at blive vred eller ked af det.

– Mange tænker, ‘det er nok for meget at bede om’. Det betyder, at man bliver låst og ikke har noget at forhandle med. Så man skal være ambitiøs nok i sine forslag til, at man har noget at give af undervejs i forhandlingen. Det skal selvfølgelig stadig være forslag, som man kan forklare ved at henvise til fx succeser, opgaver eller statistikker.

Pas på følelserne

På trods af forberedelse kan det stadig ske, at følelserne får tag i en.

– Det er ikke dårligt at have følelser og temperament med i forhandlingslokalet. Men man skal passe på med, at de ikke løber af med en, og at man ikke ender med at komme med store udbrud, siger Charlotte Flach. Mærker man følelserne komme, har hun et par tricks, der kan være en hjælp:
– Tag en pause. Hvis man er i følelsernes vold, ender man tit med at komme uheldige udbrud eller i en kamp på tavshed. Bed i stedet om en pause, gå ud af lokalet, ryst posen, spark til en væg i stedet for at sparke til chefen, og find på ny overblikket.

En anden teknik, hvis man mærker følelserne blusse op, er at stille spørgsmål.
– Jo mere presset man er, desto mere argumenterende og følsom er man også. Tvinger man sig selv til at være mere spørgende, skal chefen stå på mål for og begrunde sine nej’er og argumenter, og bolden bliver sendt over på den anden side, mens man sunder sig og lytter, siger Charlotte Flach.

Spørgsmålene er også en god måde at løsne op for hele situationen, hvis man møder nej efter nej.

Bevar roen

Når samtalen er slut, er følelserne også vigtige. På vej ud ad døren og i tiden efter skal man prøve at styre dem en smule. Fokusér på det, du får – også selvom det ikke er så meget – frem for på det, du ikke får.

– Får man ikke noget ud af lønforhandlingen, kan man spørge chefen, hvad der skal til, for at man kan få noget næste gang. Når ordene kommer ud af chefens egen mund, er det svært at sige nej næste år, siger Charlotte Flach.

 

Magasinartikler

Flere magasinartikler